果汁终于有了市场，可是，仅仅局限在神都市铁路系统。而且，经营一段时间后，韩术和窦韵吃惊地发现，这种饮料，真的消不动！

认真分析后，发现一般旅客都是选择廉价的矿泉水，而那些经济条件好的旅客，如果选择果汁饮用，人家也不在乎那三角钱的价差，毫不犹豫地选择名牌产品。所以，售货员拉着云溪果汁转了一圈又一圈，始终找不到合适的顾客。

试销一个月后，送过去的云溪果汁仅仅销售了十三瓶，大量的果汁重新退回了韩术。

看到这些退回来即将过期的果汁，窦韵欲哭无泪，绝望到了极点。

韩家人不得不坐在一起，谈论果汁厂的销路问题。

“我认为，我们不能把宝儿全都压在果汁上！”韩术妈率先开口了。

“你是说，我们还应该继续在铁路上销售苹果，把那些销售不出去的苹果加工成果汁。是这个意思吧？”老韩问道。

“是的！”韩术妈轻轻地点了点头，“我认为人家说得对，的确是这个原因，我在列车上干了一辈子，我深刻理解旅客的心理！不是售货员的问题，而是我们果汁的问题。”

“我们果汁能有什么问题？国家要求的果汁原汁占比是百分之三十到百分之六十，一般的企业都是占比百分之三四十，主要依靠纯净水、香精、甜蜜素这些食品添加剂来调味。我们的果汁，原汁已经占到了百分之五十五，基本上是同行业最高水平了。我真的不明白，那些顾客怎么就这么死心眼，非要把品牌看得那么重要！”老韩埋怨道。

“品牌代表的是企业信誉和声望！这当然重要了！顾客在购买食品的时候，首先想到的是，这瓶饮料会不会损坏自己的身体健康。如果会，他肯定不会买。可能会，也不会买！如果我们是顾客，难道不是同样的心理吗？所以，人家宁愿多掏三毛钱，也要购买红星果汁的饮料。这样安全放心。”韩术分析道。

“照你这么说，我们与红星饮料的价差不够大，不足以吸引顾客了？”韩术爸问道。

“是不是这个原因，我妈最有发言权。”韩术将球抛给母亲。

“以我的经验看，这的确是一个因素。红星果汁一般售价在四块五，我们的云溪果汁售价四块二，中间差了三毛，对于那些有钱的旅客来说，的确是微不足道的。人家毫无疑问会选择红星果汁。所以，我们要想扩大果汁的销量，就必须拉开与红星果汁的差距。让顾客看到了这个价格会有所心动，才行！”韩术妈说。

“多少钱，才能让他们心动？”韩术爸愤愤地问道。

“三块五左右！”韩术妈说，“咱们的云溪果汁是小品牌，人家从来就没有喝过，人家怎么知道我们的果汁好喝不好喝哩！”

“不行！三块五，我们已经没有多少利润空间了！苹果的收购价在那里摆着，还有工人的工钱，以及工厂日常运转的水电等费用。这些费用是固定的，没有进一步降价的空间！”韩术爸断然否定道。

“你不降价，根本就卖不出去！这些苹果汁只能砸在自己手里，将来过期了，一分钱也没有，只能白白地倒掉！”韩术妈怼呛道。

“也不是完全没有压缩成本的空间了！”窦韵突然发话了，“你比如说，果汁原汁的添加比率，别人是百分之三十，我们为啥非要达到百分之五十五，这不是自己为难自己吗？还有苹果的收购价，以及工人的工资，这些不是都可以适当压缩成本吗？”

“苹果收购价和工人工资，这两项，你想都不要想！”韩术立刻站出来否定，“难道你忘了，四年前，村民们联合起来不卖给我们苹果的事情吗？那时候，我们是把苹果直接销售到铁路上，他们卖不卖，对我们影响不大。现在不同了，如果他们联合起来对我们禁售，我们的果汁厂立刻就会因为缺少原料而停止运行！这是万万不可的事情！”

“还有工人工资的问题，一旦定了价，就很难降下来。这是人性使然，你给他加工资了，高兴；你给人家降薪，人家立刻给你撂挑子！这不是逼迫工人罢工吗？”

“他们愿意干就干，不愿干拉倒！在我们河洛镇，恐怕最不缺少的就是劳动力，他们以为自己是谁？地球离开了谁，都照样运转！”窦韵毫不客气地说道。

“窦韵，你这样说话可不行！作为一个领导，要多站在工人的立场思考问题。既然我们答应了给人家工资，就应该按照当时的约定支付，如果不是人家在工作上有失误，就不应该随意降薪！”韩术批评道。

“这也不行，那也不行！究竟你想怎么着？”窦韵被惹毛了。

“也不是都不行！比如说，你刚才提议的减少果汁的添加比率，我就觉得，挺好的！凭什么人家都是百分之三十，我们要百分之五十五！你说的太对了！你就是百分之六十，又能如何，没有人买，就没有品尝，自然也就没有人知道我们的饮料到底好喝不好喝！所以，首要的问题是，降价把果汁卖出去！”韩术分析道。

“这样做，人家铁路上会不会认为，我们在偷工减料？”韩术爸突然问道。

“即便他知道，我们也有应对的说辞。我们苹果原汁减少了，我们的价钱不是也降下来了吗？正所谓，一分价钱一分货！为了走量，我们不得不这样做！”韩术回应道。

“那行！你俩既然决定了，就暂且按照这个比率来吧！”老韩无奈地说道。

“还有我刚才提出的那个问题，你们是不是也应该考虑一下？”韩术妈突然问道。

“哪个问题？”韩术问道。

“继续在铁路上销售苹果，把那些实在销售不出去的苹果榨成果汁，这样不是减轻了果汁销售的压力吗？”韩术妈述说道。

“哦！当然可以！不过，榨取果汁，不能用劣质的苹果，否则，就是偷工减料，就会影响苹果汁的品质和口碑！”韩术强调道。

对此，大家都深表赞同。